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產業評論丨疫情反復期,暖通企業花費不菲參展還值得嗎?

來源:V客傳媒 作者:V客暖通網

2022-10-14 10:12:54

一個很明顯的跡象是,目前國內的展會活動越來越多,也更加頻繁,無論是全國性的大型綜合博覽會、細分領域的專項展會,還是區域性的暖通論壇會議、學術年會活動。2022年上半年,受諸多不確定因素的影響,展會活動相對較少,但從6月下旬開始,一波波活動相繼展開,包括華東制冷展、全國醫院建設大會、全國數據中心冷卻節能高峰論壇、中國制冷展等,讓冷清的暖通市場一下子活躍了起來。隨著疫情的穩定控制,下半年也是企業搶占新一輪機會的好時機。

眾所周知,展會是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。作為暖通行業的頭部企業,每當行業舉行大型展會活動時,頭部企業都會率先做出表彰,以高端大氣的展臺和創新科技的產品向觀眾呈現品牌的實力和魅力。



2022年注定是不平靜的一年,疫情、戰爭、冬奧會,對每個企業來說,喜憂都有著比以往更高的濃度。在這樣的大時代里應當如何自處,也成了各行各業更加頻繁面對的議題。對于展會營銷,不少人也持正反兩個態度,一種是認為,在經濟下行、宏觀環境不確定因素下,企業應節省成本,減少軟硬類的營銷投入,將更多的精力和資金投入到產品研發和企業推廣合作中。另一種態度是,在全國多個地區因疫情導致全面停工的幾個月中,市場亟需更多的新品和亮眼產品來引領,展會帶來的新產品正是市場的強心劑,只有把握住這一機遇,才能在行業洗牌之后迅速打開市場。

所謂,強者愈強,弱者恒弱,能夠存活下來必定是最能適應環境變化,對行業變革有充分而清醒認知并全面調整自己的企業。同時在疫情前后各個產業鏈上的環節必將會有一部分被淘汰出局,在疫情下考驗的是每個企業的整體實力是否夠強,企業是否良性發展,營銷能力是不是足夠強,營銷團隊是不是過硬,策略調整速度是不是能超過對手,將決定了未來的發展。因而,可以明確的一點是,行業展會必然擁有不可比擬的優勢和價值?,F筆者整理了幾點展會營銷的優勢,以供參考:

01快速的市場滲透

特別是在客戶和經銷商相對比較集中的地區,品牌參加大型的展會活動,如全國性的制冷展、進博會、醫建展等,通過展示新技術、新產品,可以有效的提升公司形象,提高產品的知名度和市場競爭力;其次,也是對當地經銷商的一種支持和協助。兩三天的展會可以獲得比之前幾個月的宣傳推廣取得更大的收獲,更重要的是,面對面地與潛在客戶交流是快速建立穩定的客戶關系的重要手段。

02緊跟行業和市場趨勢

可考察當地的市場需求和潛力。通過某些細分展會,如軌道交通、數據中心、冷鏈等專項會議,可以把某個行業所有的同行都聚到一起后,可以明顯的感受企業的發展空間和市場空間,了解自己產品的市場潛力。同時,參展企業可以了解同行信息,以及競爭對手的產品與技術,把握同行發展的趨勢和發展規律,合理規劃本企業發展方向和銷售計劃,確定企業正確的發展戰略,另外,一些行業展會還舉辦大量的行業論壇、討論會等,可以通過這些企業論壇會議進一步快速了解行業信息,形成行業的橋梁和紐帶,促進行業的發展。

03拓展潛在客戶

根據調查顯示,利用展會接觸客戶的平均成本僅為其他方式開發客戶成本的1%~40%。通過展會邀約老客戶,意向客戶于展會現場,展現最新產品,鞏固老客戶,同時讓意向客戶更直觀了解產品,快速達成合作。展覽調查公司的研究顯示,以一家展商展位上的平均訪問量為基數,只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。

隨著逐漸激烈的競爭環境,傳統的營銷方式不斷被代替和取代,但是展會營銷依舊在有條不紊地進行著。筆者認為,即使網路營銷再發達,也無法替代展會面對面交流、充分體驗產品所帶來的感受和優勢。特別是對于專業的暖通市場來說,技術復雜度、資金使用量以及決策時間都遠比一般產品市場要高,絕非線上展示和交流就輕易解決的,必須線下親聽親看、體驗操作、咨詢溝通以及多方比較,才能做出正確判斷。

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